商談獲得先の73.6％は部長以上　1,023件を役職別に分析

ヴァンテージマネジメント株式会社（本社：東京都中央区、代表取締役：中山 紘太）は、エンタープライズ向けBDR支援サービス「Keyman Letter」の自社データをもとに、商談を獲得できた決裁者の役職別構成比を分析しました。

▶Keyman Letter：https://www.keymanletter.com/

本リリースのポイント

• 商談を獲得できた決裁者のうち、部長が33.4％（342件）で最多でした。

• 部長以上の役職者を合計すると、全体の73.6％を占めます。

• 課長2.6％、グループ長1.6％、マネージャー1.7％と、実務層はいずれも数％台にとどまりました。

役職別・商談獲得先の構成比

上記9役職以外の38区分は合計16.8％（172件）です。理事、次長、統括長、所長、センター長などが含まれます。

最多は部長の33.4％

商談を獲得できた決裁者のうち、部長が33.4％で最多でした。件数では342件です。2位の執行役員（18.9％）に対して1.7倍以上の差があります。

BtoBの購買では、人材系のサービスなら人事部の部長、セキュリティシステムなら情報システム部の部長というように、部門ごとの責任者が決裁者となるケースが少なくありません。 部長級は部門の経営資源を管理し、部門課題の解決に責任を持つ立場にあるためです。

決裁権を持つ層に73.6％が届いている

部長33.4％（342件）、執行役員18.9％（193件）、代表取締役12.3％（126件）、取締役9.0％（92件）を合計すると、商談獲得先の73.6％が部長以上の役職者です。一方、課長2.6％（27件）、グループ長1.6％（16件）、マネージャー1.7％（17件）といった実務層は、いずれも数％台にとどまります。

BtoBの購買では、担当者を起点にした場合、担当者へのヒアリング、上長への報告、稟議の回付、決裁者の承認という複数の段階を経るため、初回接触から受注まで数か月を要することが一般的とされています。決裁者に直接アプローチできれば、その場で予算の有無や導入可否を確認でき、検討期間の短縮につながります。

問い合わせフォームや代表電話では決裁者に届きにくい

BtoBの新規開拓では、問い合わせフォームからの連絡が担当者で止まる、代表電話にかけても受付で取り次がれない、といった状況が起こります。大企業では、受付担当に営業電話を取り次がない運用が徹底されているのが通常です。

レターは、宛名を指定して送付できるチャネルです。今回のデータでは、レター送付とフォローコールを組み合わせた結果として、商談獲得先の73.6％が部長以上の役職者となりました。

▶決裁者にたどり着く方法｜大企業の組織と接点の作り方：https://www.keymanletter.com/media/reaching-decision-makers/

分析方法とデータの取り扱い

対象は、2025年8月〜2026年8月に「Keyman Letter」を通じて獲得した商談1,023件です。 商談獲得は、商談の実施が確定した時点でカウントしています。

役職はキーマンデータベースの区分に基づいています。 決裁者の役職情報は、キーマンデータベースが収集している公開情報をもとに判定しています。47区分のうち、件数の多い9役職を掲載し、それ以外を「その他の役職」としてまとめています。

BDR（Business Development Representative）とは

BDRは、企業側から能動的に接点をつくる新規開拓の営業手法です。問い合わせや資料請求をきっかけに動くSDR（Sales Development Representative）と対になる考え方で、大企業のように自社から問い合わせが来にくい相手を開拓する場面で用いられます。決裁者を特定し、そこに到達できるかどうかが成果を左右します。

▶BDRについて詳しくはこちら：https://www.keymanletter.com/media/bdr/

「Keyman Letter」について

「Keyman Letter」は、148万人以上の決裁者データベースをもとに、レター送付とフォローコールで決裁者との商談獲得を支援するエンタープライズ向けBDR支援サービスです。商談獲得件数の返金保証を設けています。シリーズ累計1,000社、サービス継続率95％です。

サービスサイト：https://www.keymanletter.com/

キーマンデータベース：https://www.keymanletter.com/keyman_database/

無料デモのお申し込み：https://www.keymanletter.com/?form_type=register_account#inquiry

お問い合わせ・資料請求：https://www.keymanletter.com/inquiry

会社概要

社名：ヴァンテージマネジメント株式会社

設立：2008年8月20日

代表取締役：中山 紘太

資本金：1,000万円

従業員数：158名（2025年9月現在）

所在地：東京都中央区築地2-3-4 メトロシティ築地新富町7F

事業概要：Web＆AIパートナー事業、人材ソリューション事業、セールスDX事業

コーポレートサイト：https://www.vantage.jp/

本件に関するお問い合わせ

ヴァンテージマネジメント株式会社　キーマンレター事業部

cs@keymanletter.com

050-1791-8497